Den Käufer in den Mittelpunkt der Vermarktungsstrategie des Unternehmens zu stellen, bedeutet, die Bedürfnisse, das Verhalten und die Wünsche des Käufers zu verstehen. Die Erfassung und Nutzung von Käuferinformationen darf nicht bei der Vermarktungsstrategie aufhören, sondern muss in den gesamten Umsatzmotor einfließen, vom Marketing über den Vertrieb bis hin zur Kundenzufriedenheit. Forresters “2021 B2B Buying Study” hat enorme Veränderungen im Käuferverhalten aufgezeigt. Marketingexperten müssen verstehen, wie sich ihre Kunden verändern. Dabei müssen sie ihre kundenorientierten Funktionen mit wichtigen Erkenntnissen ergänzen, um sich Wettbewerbsvorteile zu verschaffen und das Wachstum zu fördern.

Verändertes Verhalten von B2B-Käufern

Ein typisches Beispiel für diese Veränderung ist, dass IT-Käufer erneut in den Mittelpunkt rücken. Unsere Forschung zeigt, dass der Anteil der IT-Käufer, die als Entscheidungsträger an umfangreichen, strategischen und abteilungsübergreifenden Geschäften beteiligt sind, enorm angestiegen ist (von 50 % im Jahr 2015 auf 74 % im Jahr 2021). Mehr denn je müssen B2B-Marketers diesem Wandel in Hinsicht auf IT-Käufer besondere Aufmerksamkeit schenken. Sie müssen ihre Strategie überdenken, um das Engagement zu verbessern und erfolgreiche Verkaufsgespräche zu ermöglichen.

Verwendung von „Personas“

Um eine erfolgreiche Strategie entwickeln zu können, müssen Sie Ihre Personas (sogenannte archetypische Nutzer) zuvor genau identifizieren. Die Aufbereitung von Käufererkenntnissen in Form von zielgerichteten Käufer-Personas ist ein entscheidender Mechanismus, um das volle Potenzial aller Abteilungen auszuschöpfen. Aus unserer Untersuchung geht jedoch hervor, dass die meisten B2B-Marketingorganisationen das Wissen um die Personas nicht ausreichend in die Tat umsetzen. Für Unternehmen ist es oft schwierig, Erkenntnisse über Personas attraktiv für ihre Vertriebsteams bereitzustellen. Am häufigsten sind es leistungsstarke Unternehmen, die ihren Vertriebsteams Personas zur Verfügung stellen (48 % gegenüber 33 % der leistungsschwächeren Unternehmen). Eine Vernachlässigung der Personas führt nicht nur dazu, dass Zeit und Ressourcen verschwendet werden; es werden dadurch auch immense Chancen auf dem Markt verpasst. Marketing-Profis müssen lernen, wie man überzeugende „Käufer-Personas“ erstellt und einsetzt. Einen Anfang stellt das B2B Persona Framework von Forrester dar.

Die Käufergruppe

Bei großen B2B-Geschäften agieren Personas selten allein. Daher müssen Marketingexperten mehrere individuelle Personas verstehen und wissen, wie sie als Gruppe mit ihren Kollegen im Rahmen von Kaufentscheidungen interagieren. Die Zuordnung von Personas zu Rollen wie Entscheidern, Verfechtern oder Einflussnehmern (Influencer) kann im gesamten Umsatzmotor eingesetzt werden und bei Entscheidungen mitwirken, worauf die Aktivitäten zu konzentrieren sind.

Seien Sie am 23. Juni dabei

All das ist von entscheidender Bedeutung –  und diese Herausforderung zu meistern ein komplexes, sich ständig veränderndes Unterfangen. Nehmen Sie am 23. Juni an einem kostenlosen Live-Webinar (auf Englisch) teil und erfahren Sie, was Sie wissen und tun müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihr Wachstum zu fördern. Passen Sie sich dem sich ändernden Verhalten Ihrer Käufer an und holen Sie sich nützliche Informationen, um Personas zu erstellen, die strategischen Mehrwert für Ihr Unternehmen aufweisen. Melden Sie sich hier an.

 

Dieser Blog wurde aus dem Englischen übersetzt.



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